Métricas de Meta Ads: las 4 cifras que pedir a tu agencia
El CPM y el CTR no te dicen si ganas dinero. Estas son las 4 cifras de Meta Ads que deberías pedir a tu agencia y cómo decidir cuánto invertir.
Te llega el informe mensual de la agencia. CPM, CTR, ROAS, alcance, 17.000 visualizaciones. Gráficos bonitos y flechas verdes. Y sigues sin saber lo único que te importa: si el dinero que metes en Meta vuelve a tu cuenta. En el episodio 18, Adrián me lanzó esa pregunta. Mi respuesta fue corta: si no entiendes ese informe, es normal. Y aunque lo entendieras, no te serviría para decidir nada.
Por qué el informe no te dice si ganas dinero
Las métricas que suelen llenar un informe son del anuncio, no del negocio:
- CPM: lo que cuesta que tu anuncio se muestre mil veces.
- CTR: el porcentaje de gente que ve el anuncio y hace clic.
- ROAS: cuánto facturas por cada euro invertido en publicidad.
Las dos primeras le sirven a quien gestiona la cuenta. A ti, como dueño, te sirven de poco.
«¿Cuántos clientes cerraron? Eso es lo que realmente interesa.» — Pablo Castaño
No es una manía mía. Según el informe de ROI de Nielsen de octubre de 2025, solo el 38 % de los profesionales del marketing usa las ventas o el ROI como métrica principal. La mayoría sigue mirando el escaparate y no la caja.
Las 4 cifras que tienes que pedir
Yo reporto a mis clientes solo cuatro números. Son los pasos del embudo, del primer contacto al cliente que paga:
| Cifra | Qué responde |
|---|---|
| Coste por lead | Cuánto pagas por cada persona que deja sus datos |
| Coste por lead válido | Cuánto pagas por cada lead que de verdad encaja con lo que vendes |
| Coste por agenda | Cuánto pagas por cada llamada o cita que se agenda |
| Coste de adquisición de cliente (CAC) | Cuánto te cuesta cada cliente que cierra y paga |
Mirarlas juntas te dice dónde se rompe el embudo. Si el lead es barato pero el lead válido se dispara, falla el anuncio o el formulario. Si los leads no agendan, falla el seguimiento. Si agendan y no compran, mira la oferta o la venta.
Como referencia, el benchmark de Facebook Ads 2026 de LocaliQ sitúa el coste por lead medio en 27,39 $. Por sectores, la diferencia es enorme:
Son datos en dólares y sobre todo de EE. UU., así que tómalos como orden de magnitud. Y un lead barato no significa nada si no compra. La cifra que manda es la última de la tabla.
Con el CPM pasa igual: da igual que sea de 3 o de 15 € si cierras clientes rentables.
«Llevo 6 meses metiendo 2.000 € al mes. ¿Me están tomando el pelo?»
Depende de lo que estés cerrando. Pongamos que vendes un servicio de 2.000 € y cierras 3 clientes al mes con esa inversión. Facturas 6.000 €: un ROAS de 3. Pero cada cliente te cuesta unos 667 €, un tercio de lo que cobras. Es rentable, pero caro, y hay que seguir mejorando la campaña.
Ojo: el ROAS mide facturación, no beneficio. Un ROAS de 3 puede quedarse en poco si entregar el servicio te cuesta mucho.
Si cierras tú las ventas, lleva un registro mes a mes: qué cliente entró, por qué canal y por cuánto. Sin eso, nadie puede calcular tu coste por cliente.
Cuánto invertir: mira tu caja
Adrián puso sobre la mesa algo que mucha gente ignora: el circulante, el dinero que necesitas para que el negocio siga funcionando mientras cobras. Puedes cerrar 2.000 € este mes y cobrarlos por partes. Mientras, quizá tengas que reponer stock o arreglar una máquina. Por eso proponía no fundir 2.000 € en un mes, sino 500 € al mes durante cuatro meses. Siempre dentro de lo que tu caja aguanta.
Lo que nos llevamos
- Pide a tu agencia cuatro cifras cada mes: coste por lead, coste por lead válido, coste por agenda y coste de adquisición de cliente.
- Si cierras tú las ventas, lleva un registro mensual de cada cliente con canal y precio, y compártelo con la agencia.
- Antes de subir la inversión, mira tu caja: mejor repartir el presupuesto en varios meses que quedarte sin circulante.
Esto lo hablamos con más calma en el episodio 18 de 90 & 1. Si te gusta este formato, apúntate a la newsletter y te lo mandamos cada semana.
Pablo Castaño
Marketing digital e IA. Ha ayudado a más de 70 negocios a captar clientes con sistemas que escalan.
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